提到彈幕溝通的熱(re)門玩法，除了2023年(nian)年(nian)初最(zui)先出圈的對抗類塔防產(chan)(chan)(chan)品(pin)外，第三季度發現的對抗類拔河(he)產(chan)(chan)(chan)品(pin)、運動競技產(chan)(chan)(chan)品(pin)，以及彈珠產(chan)(chan)(chan)品(pin)，都(dou)有不錯的展示(shi)。

其(qi)中，對抗(kang)類彈珠產品是(shi)2023年的“黑馬”，其(qi)將直播間(jian)的兩方對抗(kang)增(zeng)加到四方對抗(kang)，增(zeng)強了直播間(jian)的溝通(tong)氛圍。

由(you)東恬文化(hua)出品，而(er)今只(zhi)在快手運營(ying)的《領土爭霸》，就(jiu)是一款(kuan)對抗類彈幕產(chan)品。其從最初上線時兩個月(yue)流水(shui)累計不到5萬(wan)元，到月(yue)流水(shui)突(tu)(tu)破(po)1000萬(wan)元、在播主播數突(tu)(tu)破(po)千(qian)人(ren)，只(zhi)花了5個月(yue)時間。

據(ju)悉，東恬(tian)文(wen)化是一個(ge)2023年3月才(cai)創立的(de)(de)團(tuan)隊，沒有深厚的(de)(de)產(chan)品創意背景，也沒有資深的(de)(de)直播(bo)運營經驗，但卻在彈幕溝通賽道中做(zuo)出了一個(ge)成功的(de)(de)更(geng)始產(chan)品。

這背后有(you)什(shen)么秘籍?環繞產品的改(gai)進有(you)什(shen)么值(zhi)得學習的思路(lu)?針(zhen)對彈幕對話運營又有(you)哪些(xie)創意想法(fa)?帶(dai)著這些(xie)問題，新播場互動了東恬文化創始(shi)人老丁。

更始彈幕對抗玩法

2023年3月，彈幕(mu)對話玩法(fa)(fa)爆發，成(cheng)為備受關注(zhu)的(de)熱門賽(sai)道(dao)。彼時，資深互聯網(wang)運營老(lao)丁在(zai)直播間看到(dao)這一(yi)玩法(fa)(fa)以(yi)后，就(jiu)認(ren)定這一(yi)玩法(fa)(fa)會給(gei)直播場景帶來新的(de)突破。之后，在(zai)探求(qiu)彈幕(mu)互動玩法(fa)(fa)的(de)流程中，老(lao)丁也看到(dao)了(le)國外的(de)成(cheng)功案(an)例，更(geng)加信賴這個(ge)賽(sai)道(dao)一(yi)定會火。

“我當時(shi)覺得彈幕對話既定能火，不(bu)過身邊(bian)大多數朋友(you)不(bu)準我的(de)觀點，我就說(shuo)那我證明給你(ni)們看。”

以后，老丁邀請了本身的互聯網好友，一起成立了東恬文化。團隊成員中不乏來自YY、歡聚時代、酷狗等平臺的資深互聯網人，也有來自網易的游戲從業者在首(shou)款(kuan)產品(pin)的(de)創意上，東恬文化首(shou)先選(xuan)中了當(dang)時熱門的(de)對抗類(lei)賽道，推出(chu)了首(shou)款(kuan)產品(pin)《領(ling)土爭霸(ba)》。

但是，不(bu)同于(yu)熱門的塔防類(lei)玩法，他們團隊將產品立意點定為“彈(dan)珠”，將出兵對抗(kang)(kang)、塔防對抗(kang)(kang)做(zuo)成了(le)彈(dan)珠對抗(kang)(kang);對抗(kang)(kang)陣(zhen)營(ying)也從兩個添加到了(le)四個。

具體玩法上，是不同(tong)顏色的(de)彈珠（官(guan)方(fang)稱為(wei)“顏料(liao)球(qiu)”）進行碰撞(zhuang)、搶占對方(fang)的(de)領地，最后將其他領地全部占領的(de)一方(fang)獲勝。

“我們是4月拿到了軟著（即軟件著作權），5月在平臺內測。”老丁表示，《領土爭霸》的玩法在整個彈幕交流玩法賽道是具有更始性的，當時幾乎沒有跟他們類似的。

直到2023年(nian)9月，這(zhe)類(lei)四方陣容(rong)、搶占領地的玩法才開始爆發，映現了不少以“顏色(se)”、“顏料”命(ming)名的熱(re)門產品。

然而(er)，雖(sui)然具有創新玩法，而(er)且團隊(dui)也具有互聯網和游戲(xi)相(xiang)關的(de)經驗，但(dan)《領土爭霸》上線(xian)往后的(de)運(yun)營(ying)發現(xian)其實(shi)并不(bu)(bu)是很順利，6月(yue)(yue)和7月(yue)(yue)兩(liang)個月(yue)(yue)累計(ji)流水都不(bu)(bu)到5萬。

問題出在了哪里?

老丁和團隊復盤后涌現，緊要存在兩個問題:1、禮物門檻造型不合理;2、缺乏成功的、有吸引力的主播案例。

彈幕對話產品的(de)(de)核心使用人(ren)群仿(fang)照那些直播(bo)間(jian)人(ren)氣低(di)大(da)概流量不(bu)(bu)佳的(de)(de)中小主(zhu)播(bo)，他們直播(bo)間(jian)用戶的(de)(de)消費能(neng)力并不(bu)(bu)高。但《領土(tu)爭霸》第(di)一個版本的(de)(de)付(fu)費玩法(fa)門檻比較高，這就導致了產品或許能(neng)幫(bang)助主(zhu)播(bo)抬(tai)高人(ren)氣，卻不(bu)(bu)能(neng)幫(bang)主(zhu)播(bo)提升流水。

所以，相較于那些(xie)既能提升人(ren)氣又能拉高(gao)流水(shui)的熱門產(chan)品而言，《領(ling)土爭霸》即(ji)便更好玩(wan)，但競爭力不足，也就得不到中小(xiao)主(zhu)播(bo)的好評。

“所以說彈幕溝通為什么大多數大玩家進來以后卻做不好?第一是他們對于直播這個事情的理解沒有足夠深的認識，第二就是對于中小主播運營缺乏方法論。”回憶產品的挫折經歷后，老丁假使(shi)說。

立足產品，朝運營發力

在(zai)找到原因(yin)以后(hou)，東恬文化很快進(jin)行了(le)調整。

2023年(nian)8月，東恬文化首先(xian)對產品進行了一序列升級(ji)，包含下調用(yong)戶付費門檻，新增當時流行的PK功能，優化產品視(shi)覺。

在主(zhu)播(bo)案例上，東恬文化(hua)選擇了做公(gong)(gong)會，經過(guo)公(gong)(gong)會運營這種方式，去尋(xun)找優質主(zhu)播(bo)互(hu)助，并環(huan)抱本身(shen)的產品培養和打(da)造案例。

“只要維護出一些新的主播，讓他們恐怕借助產品得到成長，他們的圈子里自然就會知道這件事情，那么就會形成一種病毒式的裂變和營銷。”老丁(ding)表(biao)示，《領土(tu)爭霸》除了(le)有產(chan)品問題(ti)導致(zhi)主播(bo)案例不(bu)足(zu)外，團隊在(zai)前期的(de)發行(xing)上也(ye)沒有做好(hao)，以為產(chan)品上線了(le)就會有流量。

所以，經(jing)歷過產(chan)品和發行的調整后，《領土(tu)爭霸》很快(kuai)迎(ying)來了爆發——

“9月的時候流水有800萬元，10月怎么是做到了1500萬元。能做到1000萬以上的流水，我們認為這是有里程碑意義的。”

不(bu)僅如此，《領(ling)土(tu)爭(zheng)霸》在播(bo)的、有流水的主播(bo)數今朝也突破了1000人。產品的熱度也一度排進了快手站內前十——有差不(bu)多一個月時間里，彈幕交流賽(sai)道排名前100的主播(bo)中有30%是在玩《領(ling)土(tu)爭(zheng)霸》。

除了產品(pin)側和發(fa)行側的助力外，目前(qian)只做快手的《領土爭霸》，其成功也離不開快手的效率。

老丁表示，不論是發展環境繼續平臺生態，他們都能感受到快手的友好。

在(zai)入(ru)局(ju)彈(dan)幕溝通賽道(dao)時(shi)(shi)，老(lao)丁團隊(dui)就看中快手(shou)直播當時(shi)(shi)的競(jing)爭相對(dui)不(bu)那(nei)么(me)激烈。在(zai)入(ru)局(ju)后，在(zai)產品(pin)創意層(ceng)面(mian)，他們就顯示(shi)，平臺針對(dui)彈(dan)幕交流(liu)產品(pin)，在(zai)系統上做了許多(duo)優化(hua)，讓產品(pin)的研發、適配更(geng)順暢;在(zai)立(li)異(yi)思路(lu)上，快手(shou)也是鼓勵廠商們多(duo)去開拓(tuo)不(bu)同類(lei)如今的新玩(wan)法，去做更(geng)多(duo)細分產品(pin)、立(li)異(yi)產品(pin)。

“快(kuai)手(shou)更(geng)注重玩法自己(ji)和選題方面能有更(geng)好(hao)的(de)立意。”老丁表示，快(kuai)手(shou)雖說是彈幕交流賽道里的(de)后來(lai)者，但(dan)整體生態(tai)讓開發者有著極度(du)高的(de)舒適(shi)度(du)。所以，這樣(yang)激(ji)發廠商的(de)創造力，給平臺上(shang)帶來(lai)了很多頁游的(de)玩法和一些立異性(xing)的(de)產品。

此外，在政策、服務及運營上，快手也給廠商供給了眾多扶持。

老丁表示，快手(shou)直(zhi)播(bo)在政策(ce)上也是領先(xian)于行業。其次，還有人性化的(de)服務，頻繁對接廠(chang)(chang)商(shang)的(de)同時，引(yin)導廠(chang)(chang)商(shang)將產(chan)品的(de)指引(yin)文檔盡也許地(di)寫得(de)詳(xiang)細、覆蓋面廣，好讓主播(bo)能夠(gou)快速上手(shou)，可(ke)能把產(chan)品的(de)效果(guo)做出來(lai)。最終，在運營上對廠(chang)(chang)商(shang)也非常友好，例如會在夏季盛典(dian)、年度盛典(dian)這些大型的(de)活動(dong)中(zhong)去引(yin)入彈幕溝(gou)通玩法，帶給廠(chang)(chang)商(shang)們增(zeng)長的(de)機會。

“快手直播在彈幕交流上其實琢磨(mo)得格(ge)外深入。”老丁要(yao)么說。

發行沒準成為競爭重點

如今，東恬(tian)文化目前對《領(ling)土爭霸》做(zuo)新的調(diao)整優化。

一方面，老丁認為彈幕交流(liu)產品的生命周期只(zhi)有1-6個月左右，超過6個月就算是(shi)比較長的了(le)。而《領土爭霸》上(shang)線至今早已快10個月了(le)，后續或(huo)然還會(hui)在春節(jie)檔迎(ying)來短暫爆發，所(suo)以需要去準備(bei)新的玩法(fa)和節(jie)日場景(jing)等(deng)內容(rong)。

另一方面，《領土(tu)爭(zheng)霸》這款產品的受眾用(yong)戶相對低(di)齡化。

“娛樂直播的(de)主(zhu)力消(xiao)費人群是35歲(sui)以上的(de)，我們的(de)畫面和玩法是不太吸引到(dao)這(zhe)(zhe)群人的(de)，所以我們后面的(de)重點(dian)是去挖掘這(zhe)(zhe)群主(zhu)力消(xiao)費人群。”

老丁表態，彈幕對話廠商其實更像是直播生態的共建者，不是單單去關注自己產品的營收情況，也要從主播、從公會、從直播平臺的角度去探討將來的發展。

當被問及到新(xin)產品(pin)的(de)開(kai)發時，老丁(ding)表(biao)態(tai)，一(yi)方面會從《領土爭(zheng)霸(ba)》這樣的(de)對抗類彈珠玩(wan)法上找尋新(xin)的(de)突破口，另一(yi)方面也會在賽道中找尋一(yi)些(xie)尚且還沒(mei)有(you)顯露、別人還沒(mei)有(you)嘗(chang)試過的(de)新(xin)類型，抑或(huo)是(shi)參考國外(wai)的(de)一(yi)些(xie)成功案(an)例(li)做拓(tuo)展。總(zong)體上保(bao)持依然立(li)異，以相對慢的(de)節奏，去做精品(pin)化產品(pin)。

在老丁看來，不管彈幕互動賽道接下來是否會迎來監管，整個集市面臨的局面是:第一、產品同質化嚴重;第二、主播對產品的決斷能力弱。

產(chan)品同質化重大很好理解，賽道爆發帶來的玩法趨同，以(yi)及“換皮式(shi)”開發的不良(liang)競(jing)爭，在2023年已(yi)經(jing)有明顯體現。

而主(zhu)播對產品的決斷能力弱，是(shi)指主(zhu)播首先不清楚(chu)自己適合什么產品，其次(ci)是(shi)主(zhu)播對于產品是(shi)否能帶給本身賦能、抑或驅動直播間增長沒(mei)有任(ren)何判(pan)定力。

“產品(pin)同(tong)質化(hua)問題其實對于主播和公會不是問題，他們選擇有好的(de)增長能力(li)的(de)產品(pin)就行(xing)。所以當今的(de)局面(mian)早已變成了誰有能力(li)推廣，誰就有流量，廠商(shang)之間變成了在(zai)流量層面(mian)進行(xing)赤身肉搏的(de)一(yi)個狀態。”

老丁直言:“今日單純只有一個開發者的身份，是很難把一個玩法給做活的。”

所以，在后續的發展中，他們也會在公會業務上為服務好本身的產品(pin)做更(geng)大的擴(kuo)展，利用更(geng)細致的產品(pin)指引(yin)文檔(dang)和成功的主播案(an)例(li)，來(lai)幫手(shou)產品(pin)從同質化商(shang)場中走出來(lai)，最(zui)后完成增長。